Você pode melhorar suas vendas online concentrando-se em dois fatores principais: aumentar o tráfego do seu site e elevar sua taxa de conversão de visitantes para compradores.
Embora muitos profissionais de marketing priorizem os visitantes por meio de anúncios de redes sociais ou campanhas de e-mail marketing, a maneira mais eficaz de impulsionar as vendas é aumentar sua taxa média de conversão, ou seja, a porcentagem de visitantes que fazem uma compra.
Aumentar a taxa de conversão do seu site pode gerar mais vendas com o mesmo volume de tráfego e levar a um maior retorno sobre o investimento (ROI). Ao simplificar as jornadas dos usuários até a conversão, você também constrói uma experiência mais fácil e prazerosa para seus visitantes.
A média da taxa de conversão fica entre 2,5% e 3%, variando conforme o setor. No Brasil, a taxa média de conversão de visitas em compras é de 1,65%, segundo pesquisa da Experian Hitwise. Mesmo que você esteja dentro dessa faixa, sempre há espaço para melhorias. Quanto mais você aumenta a taxa de conversão, mais receita gera. Pense no processo de aumentar as conversões como uma combinação dos lados científico e criativo do marketing digital. O primeiro passo é reunir dados, a parte científica. O segundo passo é usar essas informações para gerar ideias de melhoria, a parte criativa. O objetivo é criar uma experiência fluida para seus potenciais clientes.
A seguir, conheça as melhores maneiras de reunir informações sobre a experiência do seu site de e-commerce e como isso pode ajudar você a aumentar sua taxa de conversão em vendas.
14 taticas para aumentar a taxa de conversão do seu site
- Converse com seus clientes
- Defina os objetivos do seu site
- Analise os dados do seu site
- Revise os pontos de atrito do seu site
- Teste e aprimore sua proposta de valor
- Faça uma auditoria da sua configuração técnica
- Adicione prova social com avaliações e depoimentos
- Facilite para os clientes encontrarem o que procuram
- Adicione um recurso de chat ao vivo
- Faça testes A/B na jornada de compra
- Envie e-mails de carrinho abandonado
- Reduza os campos do formulário de checkout
- Ofereça um incentivo
- Tenha uma política de devolução que transmita segurança
1. Converse com seus clientes
Muitos profissionais de marketing presumem que aumentar as conversões começa com dados quantitativos. No entanto, alguns dos melhores insights vêm de conversar diretamente com seus clientes.
Você pode conduzir entrevistas com quem já compra da loja fazendo perguntas como:
- Por que você comprou este produto?
- Qual atributo do produto chamou mais sua atenção?
- Você teve alguma dúvida ou dificuldade ao comprar?
Também é possível ter respostas de clientes e outros visitantes do site implementando e analisando pesquisas no site ou ferramentas de chat. Elas costumam fornecer:
- Informações sobre seu produto que seu site talvez não responda. Por exemplo, se você vende um produto alimentício, os visitantes podem se perguntar se precisam guardar na geladeira, algo que sua página de produto ou de perguntas frequentes deve esclarecer.
- Sinais para sua proposta de valor. Você pode descobrir, por exemplo, que enquanto seu site destaca os benefícios do produto para a saúde, seus clientes o compram porque é mais barato que o da concorrência, o que pode orientar a elaboração dos seus textos.
2. Defina os objetivos do seu site
É difícil saber se sua taxa de conversão está melhorando se você não acompanha e mede os resultados com frequência. Comece definindo o que você quer que as pessoas façam no seu site e o que conta como conversão. Por exemplo, você pode decidir que uma conversão acontece quando alguém compra algo ou quando alguém se inscreve na sua newsletter.
Seja realista com suas metas. Verifique quantas conversões você teve no último mês, nos últimos três meses e nos últimos seis meses para ter uma ideia do histórico de desempenho, mas não tenha medo de ampliar suas metas. Depois de defini-las, avalie regularmente como você está se saindo em relação a elas por meio da análise das métricas do site.
Veja alguns exemplos de metas que você pode usar para aumentar a taxa de conversão:
- Aumentar as conversões do site em 10% em seis meses
- Elevar a taxa de conversão de 1,5% para 2% até o fim do quarto trimestre
- Gerar 500 conversões a mais por mês
3. Analise os dados do seu site
Dados concretos podem oferecer pistas sobre o comportamento dos usuários e permitir que você tome decisões embasadas, sem viés de seleção ou de memória. Um cliente pode dizer que gosta do design de uma tal página de produto, mas se os dados indicarem que outra página de produto gerou 20% mais conversões, você pode concluir que uma página tem melhor desempenho que a outra, apesar do que o cliente disse.
O dado mais importante é sua taxa de conversão (ou seja, a porcentagem de visitantes que se tomam determinada ação). A melhor maneira de extrair informações é segmentar e comparar por página e por canal de tráfego. Muitas ferramentas de análise geram esses dados, mas uma das mais populares é o Google Analytics. Veja duas maneiras de segmentar e comparar seus dados:
Páginas
Segmentar os dados por página ajuda a descobrir quais têm melhor desempenho. Essa informação pode levar você a criar teorias sobre por que elas performam melhor. Analisar o comportamento dos usuários ajuda a estabelecer as etapas de um funil de conversão de e-commerce. Ao examinar fatores, como a probabilidade dos usuários converterem mais depois de visitar uma coleção ou uma página de produto, você aprende a estruturar a navegação do seu site para guiá-los até o ponto desejado.
Canais de tráfego
Os canais de tráfego ajudam você a entender qual tipo de tráfego tem mais probabilidade de converter. Por exemplo, você pode descobrir que seus anúncios do Google convertem mais do que seus anúncios do Instagram. Embora talvez seja preciso investigar mais a fundo para ver se as plataformas de anúncios estão direcionando os visitantes para as mesmas páginas de destino, esses dados podem orientar sua estratégia geral de tráfego, impulsionando as conversões ao trazer mais visitantes de qualidade, ou seja, aqueles mais inclinados para comprar.
4. Revise os pontos de atrito do seu site
Todo site tem pontos de atrito importantes que poderiam ser mais fluidos para os visitantes. Você pode medir se seu site oferece uma experiência sem barreiras. Veja algumas maneiras de quantificar isso:
Meça quais perguntas frequentes são mais visualizadas no seu site
As perguntas frequentes (FAQ) são um componente essencial de muitos sites, principalmente para visitantes que gostam de pesquisar. No entanto, elas às vezes podem ser densas e sobrecarregar o usuário, sendo menos eficazes na hora de apoiar uma jornada de conversão ideal. Uma seção de perguntas frequentes pode ser uma oportunidade de colocar na resposta um atalho para a experiência principal do site. Você pode acompanhar a interação com as perguntas frequentes usando aplicativos como o HelpLab.
Analise relatórios de rolagem e mapas de calor
Relatórios de profundidade de rolagem e mapas de calor mostram exatamente onde os usuários abandonam a página. Se você perceber que o calor, ou seja, o número relativo de pessoas que visualizam uma parte da sua página, cai em uma seção específica, ela provavelmente tem alto atrito. O Heatmap.com oferece uma opção gratuita e voltada ao e-commerce para ambos os relatórios.
Analise os abandonos no funil de compra
Ao comparar o desempenho de abandono etapa por etapa do seu funil com referências como as fornecidas pela Littledata (disponível em inglês), você consegue ver onde seu funil de conversão pode ter atrito extra. Um dos obstáculos mais comuns é a página de informações de pagamento, onde os visitantes tendem a se perguntar se a compra vale a pena. Esse é um excelente momento para adicionar prova social, como um depoimento ou uma garantia de reembolso.
5. Teste e aprimore sua proposta de valor
A proposta de valor de um site é um dos seus principais impulsionadores de conversões. Se o seu público estiver genuinamente interessado no valor que seu produto entrega, pode se mostrar mais tolerante a problemas técnicos ou pontos de atrito.
Realizar um teste A/B é a melhor maneira de entender se você pode melhorar sua proposta. Se você estiver rodando campanhas de publicidade, pode testar diferentes versões dos seus slogans no texto do anúncio e depois usar a versão vencedora no seu site. Você também pode usar ferramentas para testar mudanças de texto diretamente no site e ver qual versão gera mais conversões.
6. Faça uma auditoria da sua configuração técnica
Configurações técnicas com falhas podem prejudicar as taxas de conversão do site. Problemas comuns incluem tempos de carregamento lentos (também conhecidos como velocidade do site), site mal-otimizado para dispositivos móveis e links quebrados.
A boa notícia é que esses elementos são facilmente testáveis com várias ferramentas. O GTMetrix oferece análises práticas de velocidade de página para e-commerce. O Google oferece um teste de compatibilidade gratuito para o seu site em dispositivos móveis, e o Screaming Frog pode verificar suas páginas em busca de links quebrados.
Esses tipos de análise são táticas que podem aumentar suas conversões. Além da auditoria, também será necessário investir um tempo para arrumar as falhas sem criar novos problemas, testando tudo antes de colocar no ar para os clientes.
7. Adicione prova social com avaliações e depoimentos
Mais de 80% dos consumidores afirmam ler avaliações e comentários de outros clientes antes de comprar. Ver que outra pessoa teve uma boa experiência com sua marca pode dar aos compradores indecisos o empurrão que precisam para comprar e transmitir segurança a quem compra pela primeira vez e está avaliando as opções.
Veja algumas maneiras de adicionar avaliações ao seu site:
- Avaliações relevantes para o produto: adicione uma seleção de avaliações relevantes a cada página de produto, garantindo que as avaliações sejam sobre o item apresentado.
- Avaliações em vídeo: incentive os clientes a compartilhar avaliações em vídeo dos seus produtos para gerar mais impacto e adicionar uma camada extra de confiança.
- Página de avaliações: crie uma página inteira no seu site dedicada às avaliações.
8. Facilite para os clientes encontrarem o que procuram
Os compradores não querem passar horas procurando o que desejam, especialmente se já estão prontos para comprar. Quem sabe qual produto quer comprar tem uma intenção de compra muito maior do que quem está apenas navegando, e essas pessoas costumam ir direto à barra de busca para encontrar os produtos desejados.
Adicionar um recurso de pesquisa fácil de usar ao seu site pode ajudar os compradores a encontrar exatamente o que procuram e aumentar as taxas de conversão. Aqui você pode experimentar recursos avançados, como busca por imagem, produtos recomendados e sugestões de IA para ter resultados relevantes.
9. Adicione um recurso de chat ao vivo
Até o menor atrito pode fazer um comprador desistir. Implementar um recurso de chat ao vivo, com uma pessoa real ou automatizado com IA, para responder às dúvidas na hora pode ajudar a esclarecer questões que podem estar impedindo a finalização da venda. Você pode usar o chat ao vivo para manter os compradores no seu site, fornecer informações extras e direcioná-los aos produtos que mais desejam.
10. Faça testes A/B na jornada de compra
Você pode fazer testes A/B em várias partes da jornada de compra para otimizar as taxas de conversão. Considere onde estão seus maiores pontos de atrito e experimente diferentes cores, layouts e textos para tentar melhorar as conversões. Isso dá a você provas reais de quais elementos seus clientes preferem.
Veja algumas coisas para testar:
- Fotografias: adicione mais fotos de produtos às páginas de produto, inclua elementos interativos e use ferramentas de fotos em 360 graus para que os clientes formem uma imagem do seu produto na mente.
- Chamadas para ação (CTAs): brinque com a cor dos seus CTAs, mude o texto e teste o posicionamento em cada página. Experimente um botão flutuante "Adicionar ao carrinho" em vez de um estático para ver se isso afeta suas taxas de conversão.
- Checkout como convidado: teste opções de checkout como convidado para reduzir os campos que os compradores precisam preencher para concluir uma compra.
- Posicionamento das avaliações: mova elementos, como as avaliações, para diferentes posições na página de produto para ver em qual lugar eles funcionam melhor.
- Descrições de produtos: altere o formato das descrições de produtos para torná-las fáceis de escanear. Adicione tópicos, dê personalidade e use emojis se fizer sentido para sua marca.
11. Envie e-mails de carrinho abandonado
Mais de 80% dos compradores abandonam o carrinho e não finalizam a compra. Isso não significa, porém, que eles nunca vão converter. Trata-se de compradores que demonstraram interesse nos seus produtos, mas não concluíram o processo de compra, seja por um valor acima do esperado ou um prazo de entrega insatisfatório.
Enviar um e-mail de carrinho abandonado pode lembrar esses visitantes do que gostaram nos seus produtos e incentivá-los a voltar e finalizar a compra. Você pode aumentar as chances de conversão adicionando prova social aos seus e-mails ou oferecendo uma promoção como incentivo.
12. Reduza os campos do formulário de checkout
Ninguém quer preencher um formulário enorme, as pessoas só querem comprar. Quanto mais informações você tenta coletar dos compradores, mais tempo eles têm para desistir da compra ou procurar um concorrente que permite comprar em poucos cliques.
Mantenha seu formulário de checkout o mais simples e curto possível, coletando apenas as informações necessárias, como nome, endereço e dados de pagamento do comprador. Você também pode adicionar uma barra de progresso ao checkout para que os compradores saibam exatamente em que etapa estão. Existem ainda opções de checkout com um clique, que usam uma plataforma como o Shop Pay (conforme disponibilidade na sua região) para salvar automaticamente os dados dos usuários e eliminar o processo de preenchimento a cada compra.
13. Ofereça um incentivo
Os compradores costumam estar em busca de uma pechincha e de um incentivo extra, como frete grátis, cupom de desconto ou um brinde. Pesquisas revelam que 56% dos compradores priorizam lojas que oferecem frete grátis, e isso é mais importante que o preço do produto ou confiança na marca. Embora talvez você não consiga justificar frete grátis o tempo todo, pode oferecê-lo na primeira compra, quando ele atingir determinado valor no carrinho ou se comprar dentro de um prazo limitado.
Se você quer converter mais compradores de primeira viagem, também pode oferecer um código de desconto que pode compensar pelo menos uma parte do valor do frete.
14. Tenha uma política de devolução que transmita segurança
A desvantagem de comprar online é que os clientes talvez não tenham a oportunidade de ver e sentir o produto pessoalmente antes. Ter uma política de troca e devolução clara pode tranquilizar os compradores de que podem devolver um produto caso não seja o que esperavam. Isso transmite tranquilidade e confiança, o que também pode ser uma tática para aumentar a taxa de conversão.
Perguntas frequentes sobre como aumentar a taxa de conversão
Quais são os métodos de longo prazo para aumentar sua taxa de conversão?
Há muitas maneiras de aumentar as taxas de conversão. O ponto de partida é reunir informações e criar ideias de melhoria com base nos problemas identificados, depois testar cada uma delas. Alguns exemplos dessas táticas incluem conversar com seus clientes, analisar os dados do seu site, identificar os pontos de atrito e fazer uma auditoria da sua configuração técnica.
Quais são as melhores práticas para criar chamadas para ação?
Boas chamadas para ação completam a frase que começa com "Eu quero..." para o usuário, sendo sempre curtas e fáceis de entender. Elas também evitam ser autorreferenciais. "Clique aqui" é muito usado, enquanto "Adicionar ao carrinho" e "Saiba mais sobre (nome do produto)" têm mais probabilidade de aumentar a taxa de conversão.
Quais são erros comuns a evitar ao tentar aumentar as conversões?
Os erros mais comuns a evitar para poder aumentar as conversões incluem focar demais na página inicial (em vez das páginas de produto ou de checkout), não reunir informações suficientes (por exemplo, fazer uma mudança com base em um único cliente irritado) e ignorar a importância de comunicar sua proposta de valor.
Quais são os dois tipos de conversão?
Os dois principais tipos de conversão são as macroconversões, que são o objetivo principal de um site, e as microconversões, que são objetivos secundários que ajudam a levar o visitante em direção aos objetivos principais. Por exemplo, um site pode ter uma macroconversão de compra e uma microconversão de preencher um formulário pop-up para obter um código de desconto. O que seu negócio nomeia como conversão deve estar alinhado aos objetivos da loja.
