Fonctionnalités e-commerce B2B : checklist pour grossistes

Quel que soit votre secteur d'activité, le e-commerce business-to-business (B2B) représente une opportunité lucrative et encore largement sous-exploitée. Et si vous opérez déjà sur une plateforme e-commerce B2B sans avoir optimisé votre parcours client pour un monde de plus en plus numérique, le potentiel est encore plus grand.

Pourtant, le processus de vente entre entreprises reste archaïque. Il est semé d'embûches pour les acheteurs professionnels : les entreprises s'enlisent souvent dans des processus manuels et fastidieux qui mobilisent des ressources précieuses au détriment de tâches à plus forte valeur ajoutée.

Dans cet article, vous découvrirez les fonctionnalités e-commerce B2B essentielles à rechercher pour améliorer la satisfaction client et le retour sur investissement (ROI) de votre entreprise.

Neuf fonctionnalités e-commerce B2B indispensables

1. Catalogues produits avancés et tarification B2B dynamique

Optimisation tarifaire par l'IA

Votre plateforme e-commerce B2B doit prendre en charge des catalogues produits présentant les stocks disponibles à la vente pour vos clients grossistes.

Les problèmes surviennent toutefois lorsque ce catalogue en ligne est volumineux et difficile à parcourir. Un vaste catalogue de vente en gros, comprenant de nombreuses références et variantes de produits, doit être facilement consultable.

Aidez vos clients B2B à trouver rapidement les articles qu'ils recherchent grâce à des filtres de recherche tels que :

• Contexte utilisateur : recherche personnalisée par secteur, entreprise et fonction
• Commandes passées : recherche et filtrage basés sur l'historique d'achats de l'utilisateur
• Conditions contractuelles : produits autorisés à l'achat et prix négociés
• Stock en entrepôt
• Référence fabricant
• Correspondance avec les références concurrentes
• Correspondance de numéros de pièce (suppression des caractères spéciaux)
• Correction orthographique automatique

Certaines entreprises B2B disposent d'accords exclusifs ou ont obtenu des licences auprès de leurs clients pour vendre leurs produits à un prix plus élevé. Si c'est votre cas, vérifiez que votre plateforme e-commerce B2B vous permet de créer des fiches produits spécifiques à chaque client.

Cela garantit que chaque compte client ne voit que les produits qu'il est autorisé à acheter, ce qui permet de réduire les catalogues en collections plus restreintes afin de simplifier les décisions d'achat.

Automatisation des remises sur volume

Les commandes B2B comportent généralement  davantage de variables que les commandes B2C. Parfois, les gros clients recherchent un accès exclusif à certains produits. D'autres fois, ils souhaitent des remises sur volume. Ces variations exigent une tarification flexible comme fonctionnalité e-commerce B2B.

Concrètement, vous avez besoin d'un système e-commerce qui affiche automatiquement des grilles tarifaires personnalisées selon le client B2B. Cela inclut la possibilité de générer automatiquement des remises à prix fixe, en pourcentage, par paliers ou fonction du volume.

Votre fonctionnalité de tarification B2B doit également prendre en compte les quantités minimales et maximales, les incréments de quantité et le montant minimum d'achat. Ces règles empêchent les grossistes de passer des commandes de faible valeur qui grignotent vos marges.

Grâce à Shopify, les règles de paiement (comme la valeur minimale de commande ou les quantités de produits) peuvent être configurées automatiquement pour proposer soit une facturation classique, soit un paiement immédiat. Vous pouvez ensuite modifier les commandes plus importantes dépassant le seuil défini pour appliquer une tarification négociée et traiter les paiements via le compte existant du client dans le back-office.

2. Fonctionnalités de commerce B2B mobile-first

Applications web progressives (PWA) pour les commerciaux terrain

Dans des secteurs comme le BTP ou l'industrie, les commerciaux terrain ont besoin d'un outil de commande installable et ultra-rapide sur leur téléphone. Ils doivent pouvoir parcourir leurs catalogues, passer des commandes et synchroniser le tout avec leur ERP (progiciel de gestion intégré) dès qu'une connexion est disponible.

Les applications web progressives constituent l'approche standard du secteur pour créer ces expériences. Il existe deux façons principales de développer des applications web progressives, et votre plateforme doit prendre en charge les deux :

1. Headless : utilisez le framework Hydrogen de Shopify et l'API Storefront pour créer une application web progressive sur mesure. Cette approche offre une vitesse maximale, un contrôle total et la meilleure expérience hors ligne.
2. Une application tierce : pour une solution rapide et sans code, une application comme Ampify transforme votre boutique en application web progressive installable en quelques minutes. Elle fonctionne directement depuis votre interface d'administration Shopify et ajoute des fonctionnalités comme les notifications push, idéales pour récupérer les paniers abandonnés ou alerter les acheteurs B2B sur les nouveaux produits et promotions.

Génération et approbation de devis sur mobile

Dans le modèle B2B de Shopify, un devis correspond à une commande provisoire. Un commercial peut créer une commande provisoire depuis son téléphone et, comme elle est liée à un emplacement d'entreprise B2B, elle reflète la tarification spécifique du compte, les options et les conditions de paiement. Le commercial peut ensuite envoyer par e-mail un lien de paiement pour approbation, et une fois acceptée, la commande provisoire se transforme en commande ferme.

Ce processus natif est parfait lorsqu'un commercial élabore un devis pour un client. Mais si vous souhaitez que vos clients puissent parcourir votre catalogue et établir leurs propres devis 24h/24, vous avez besoin d'un outil en libre-service.

Par exemple, l'application Request A Quote & Hide Price peut :

• Remplacer le bouton « Ajouter au panier » : par un bouton et un formulaire personnalisables « Demander un devis »
• Permettre aux entreprises B2B : de soumettre des demandes de devis et de proposer des prix
• Formaliser le processus : en permettant à votre équipe de recevoir des notifications instantanées, de suivre les négociations et de convertir les devis approuvés directement en commandes ou en PDF

3. Portails clients B2B en libre-service

Chaque client e-commerce B2B effectue aussi ses achats sur des sites grand public. Ses attentes en matière de e-commerce B2B sont façonnées par son expérience du e-commerce B2C. Cette tendance est connue sous le nom de « consumérisation » de l'achat B2B.

Les difficultés apparaissent à mesure que l'acheteur progresse dans le tunnel de conversion : il s'attend de plus en plus à une expérience client sur mesure, à des fonctionnalités de réapprovisionnement personnalisées et à des conditions négociées.

Une vitrine B2B protégée par mot de passe répond aux expériences de type DTC (direct to consumer) que les clients wholesale recherchent, tout en limitant le temps que vous consacrez à expliquer vos produits ou à négocier des accords individuellement. Cela pose les bases d'un modèle B2B évolutif qui satisfait aussi bien les acheteurs professionnels autonomes que ceux qui ont besoin de davantage d'accompagnement. Vous pouvez afficher des grilles tarifaires universelles tout en invitant les prospects B2B à vous contacter directement pour obtenir des conditions négociées ou une tarification spécifique à leur compte.

Lorsque vous restreignez l'accès à votre site de vente en gros par le biais d'un mot de passe, le grand public ne peut pas voir les remises accordées aux grossistes. Utilisez un formulaire d'inscription pour collecter les informations clés sur les clients potentiels. Seuls ceux qui passent cette vérification peuvent consulter votre catalogue produits en gros et vos listes de prix.

Appuyez-vous sur les principes d'optimisation du taux de conversion habituellement réservés au e-commerce DTC pour construire votre vitrine B2B, notamment :

• Vitrines localisées : avec le vocabulaire, la langue et la devise préférés des grossistes de chaque région
• Descriptions produits détaillées et convaincantes : qui répondent aux problématiques de vos grossistes, pas nécessairement à celles du consommateur final
• Optimisation de la vitesse du site : et des temps de chargement des pages
• Mise en avant de la preuve sociale : témoignages, avis produits ou recommandations d'influenceurs que les grossistes peuvent exploiter pour revendre vos produits
• Mise en avant des remises ou promotions sur les quantités : en particulier sur les achats en gros, pour encourager un panier moyen plus élevé (AOV)

La marque de maillots de bain haut de gamme Kulani Kinis a adopté cette approche en développant ses opérations B2B. L'objectif : créer un site B2B permettant aux grossistes de parcourir, comparer et acheter parmi un catalogue de plus de 800 produits. Comme Kulani Kinis utilisait déjà Shopify Plus, le canal B2B constituait la suite logique.

« Nous accordons une importance capitale au branding, à l'attrait visuel et à l'esthétique, et grâce à Shopify, nous avons pu donner à notre boutique de vente en gros une identité qui nous ressemble », explique Alex Babich, directeur général et cofondateur. « Les fonctionnalités B2B de Shopify nous ont offert l'expérience de marque cohérente que nous recherchions et des options de personnalisation adaptées aux besoins de nos partenaires grossistes. Nous ne sommes pas limités par les contraintes des autres. »

L'expansion vers le B2B a été un succès pour Kulani Kinis (en anglais). Leur vitrine conviviale a incité davantage de grossistes à passer commande. Le chiffre d'affaires des transactions en ligne a augmenté de 300 % et celui de la vente en gros a progressé de 60 %.

Comptes entreprise

N'oubliez pas que la plupart des décisions d'achat B2B en entreprise impliquent plus de huit parties prenantes, et certains grossistes utilisent le même compte pour approvisionner plusieurs points de vente. Facilitez au maximum la tâche de votre interlocuteur principal pour recueillir les retours des autres décideurs grâce à des plateformes e-commerce B2B qui prennent en charge des permissions utilisateur flexibles.

Grâce au B2B sur Shopify, par exemple, les grossistes peuvent gérer leurs comptes entreprise en invitant les parties prenantes à accéder à la plateforme e-commerce B2B avec l'un des niveaux de permission suivants :

• Commande uniquement : cette personne effectue des achats au nom de l'entreprise et consulte les commandes précédentes.
• Emplacement et administration : ce rôle donne accès aux données liées aux commandes, ainsi que la possibilité de modifier les informations de facturation, de livraison et d'emplacement.

L'avantage supplémentaire des comptes entreprise est que l'historique des commandes est facilement consultable. Imaginons qu'un client B2B ait acheté 50 unités d'un produit donné. Il doit pouvoir se connecter à son profil entreprise, localiser immédiatement le stock à réapprovisionner et passer une nouvelle commande. Ce processus de réapprovisionnement rapide réduit le risque qu'il remette en question sa décision ou abandonne par frustration faute de trouver les produits recherchés.

Votre équipe commerciale B2B peut également exploiter les données clients dans ses campagnes de prospection ou de marketing. C'est une stratégie utilisée par la marque d'hôtellerie Brooklinen, comme l'explique Kelly Hallinan, vice-présidente senior des canaux émergents : « Désormais, nous pouvons voir qu'un grand groupe hôtelier a acheté chez nous il y a six mois. Nous connaissons le délai moyen entre les commandes, et nous pouvons nous dire : c'est le bon moment pour leur envoyer un e-mail et leur proposer de repasser commande. C'est beaucoup plus difficile à faire sans le système back-end de Shopify. »

4. Recherche intelligente et découverte de produits

Recommandations alimentées par l'IA

Les recommandations alimentées par l'IA sont des suggestions algorithmiques qui présentent aux clients des produits de substitution, des articles complémentaires ou des produits à réapprovisionner. Le système détermine les produits à afficher en fonction du contexte de l'acheteur : ce qu'il consulte actuellement ou ce qu'il a acheté précédemment.

Des recommandations efficaces sur le site incitent les acheteurs à passer de la simple navigation à l'ajout en masse d'articles dans leur panier. Vous pouvez utiliser les fonctionnalités natives de Shopify comme les listes de commande rapide pour que les acheteurs ajoutent des variantes suggérées en masse depuis la même page.

Vous pouvez aussi utiliser une application Shopify comme Nosto pour personnaliser l'expérience sur le site grâce à la recherche IA, des recommandations basées sur les données et du contenu ciblé pour augmenter les conversions.

Recherche à facettes avec attributs personnalisés

La recherche à facettes permet aux acheteurs B2B de filtrer de vastes listes de produits à l'aide de filtres (ou facettes) pertinents pour l'approvisionnement. Cela implique d'ajouter des attributs personnalisés comme le voltage, la qualité du matériau ou les certifications de conformité. Grâce à l'application Shopify Search & Discovery, vous pouvez créer des filtres à partir de champs meta et de metaobjets.

Assurez-vous que votre plateforme dispose de fonctionnalités de recherche intelligente comme la recherche prédictive, les synonymes et la tolérance aux fautes de frappe. Cela aide les acheteurs à trouver ce qu'ils cherchent, même s'ils utilisent du jargon technique ou saisissent des numéros de pièce spécifiques.

5. Automatisation des flux de travail et approbations

Chaînes d'approbation multi-niveaux

En B2B, une seule personne prend rarement une décision d'achat seule. Elle a souvent besoin de l'approbation d'un responsable.

Une bonne plateforme e-commerce B2B prend en charge une chaîne d'approbation multi-niveaux en permettant aux clients de définir leurs propres règles d'achat internes. Cela leur donne le contrôle sur les dépenses et fait de vous un partenaire de confiance dans leur processus d'approvisionnement. Votre plateforme doit pouvoir :

• Mettre automatiquement les commandes en attente : selon des règles comme le montant total
• Acheminer la commande vers le bon responsable : pour approbation en fonction de son rôle utilisateur
• Permettre aux approbateurs : d'approuver ou de refuser la commande en un clic

Systèmes de réapprovisionnement automatisé

Les entreprises B2B prospèrent grâce aux commandes récurrentes. Pour fidéliser vos clients, un système de réapprovisionnement automatisé doit être d'une grande simplicité, leur faire gagner du temps et garantir qu'ils ne soient jamais en rupture de stock.

Cela simplifie la vie de vos clients et assure à votre entreprise des revenus prévisibles. Recherchez une plateforme proposant des fonctionnalités comme :

• Un bouton « Commander à nouveau » : dans l'historique de commandes du client
• Des formulaires de commande en gros : pour que les acheteurs puissent rapidement réapprovisionner plusieurs SKU à la fois
• Des services d'abonnement : pour le réapprovisionnement automatique des produits commandés régulièrement

Découvrez comment Shopify Flow aide les marques B2B à automatiser les tâches répétitives, rationaliser les processus internes et libérer les équipes afin qu’elles puissent se concentrer sur la croissance.

6. Capacités d'intégration avancées

Synchronisation ERP en temps réel

Trouver une plateforme e-commerce B2B qui intègre toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin sur l'ensemble du cycle de vente B2B peut s'avérer complexe. La plupart des plateformes se concentrent sur les fonctionnalités directement liées au e-commerce.

Shopify comble ces lacunes grâce à des intégrations qui relient votre boutique à des applications spécialisées dans d'autres domaines, vous permettant ainsi d’accéder aux meilleures technologies pour chaque cas d'usage :

• Les systèmes de gestion intégrée (ERP) comme NetSuite synchronisent les données de votre logiciel comptable, de vos outils de gestion des stocks et de vos systèmes de gestion d'entrepôt dans un référentiel centralisé.
• Les marketplaces B2B comme Faire permettent de synchroniser les stocks et de traiter les commandes depuis un seul back-office.
• Les outils de gestion de la relation client (CRM) comme Gorgias stockent les informations essentielles sur vos clients et prospects.

Les applications du Shopify App Store s'intègrent directement à l'interface d'administration Shopify et à votre vitrine B2B. Pas besoin de jongler entre plusieurs onglets ou de chercher des informations stockées séparément. Tout est visible depuis votre interface Shopify.

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Automatisation marketing

Si l'on devait résumer le e-commerce B2B traditionnel en un mot, ce serait « chronophage ». Les acheteurs en gros nécessitent généralement plus d'accompagnement que les consommateurs lambda. Leurs volumes de commande et leurs montants d'achat sont plus élevés, et avec davantage de décideurs impliqués dans le processus, certains commerçants reviennent au DTC uniquement parce que le B2B mobilise trop de ressources déjà limitées.

Les avancées technologiques rendent le B2B moins contraignant sur le plan logistique en confiant les tâches répétitives à des outils d'automatisation. Sans intervention humaine (hormis lors de la configuration), des marques comme Filtrous estiment pouvoir économiser jusqu'à deux heures par semaine (en anglais) en rationalisant les processus de commande grâce à des outils d'automatisation comme Shopify Flow.

« Grâce à une expérience en libre-service exceptionnelle et à des fonctionnalités comme Shopify Flow, l'équipe peut consacrer davantage de temps à la vente », explique Yin Fu, directeur e-commerce de Filtrous. « Nous sommes convaincus que, quelle que soit notre croissance ou le nombre de commandes reçues un jour donné, Shopify peut gérer la charge. »

7. Paiement B2B et options de paiement flexibles

La principale différence entre le e-commerce B2B et B2C réside dans les préférences de paiement des clients. Les cartes bancaires personnelles sont le choix privilégié pour les transactions DTC, et bien que la tendance indique que les paiements B2B évoluent dans cette direction, la plupart des grossistes préfèrent encore effectuer leurs paiements B2B par des méthodes traditionnelles comme le virement bancaire ou le prélèvement SEPA.

Si ces différents modes de paiement peuvent sembler anodins, le processus d'acceptation de chaque option diffère considérablement. Les cartes bancaires sont plus simples : le client saisit son nom, son adresse de facturation et ses coordonnées de livraison lors du paiement pour passer commande.

Vérifiez que votre plateforme prend en charge des conditions de paiement net spécifiques à chaque client. Grâce au B2B sur Shopify, vous pouvez choisir parmi les conditions de paiement suivantes pour chaque profil grossiste :

• Paiement immédiat au checkout : (similaire aux commandes DTC)
• Paiement à l'expédition
• Net 7, 15, 30, 60 ou 90 jours

Cartes bancaires enregistrées

Certains clients B2B choisiront de régler leurs commandes avec une carte bancaire d'entreprise. Votre plateforme e-commerce B2B doit stocker ces informations de carte de manière sécurisée et les récupérer lors des commandes futures, à condition que les grossistes aient consenti au stockage de leurs données.

Les vitrines B2B créées avec Shopify bénéficient d'un accès immédiat à Shopify Payments, une passerelle de paiement conforme PCI-DSS qui permet de stocker de manière sécurisée les informations de paiement de vos clients et d'offrir une expérience d'achat fluide aux acheteurs professionnels.

S'ils optent pour des conditions de paiement net au checkout, les clients B2B peuvent choisir d'enregistrer leur carte bancaire et vous autoriser à débiter la carte enregistrée dès que le paiement est dû, sans relance manuelle nécessaire.

8. Fonctionnalités de sécurité et de conformité

Conformité PCI et protection des données

Lorsque vous vendez à d'autres entreprises, leurs équipes de sécurité doivent avoir la certitude que leurs données sont protégées.

Votre plateforme e-commerce doit offrir une protection des données solide et prendre en charge les exigences techniques comme la conformité PCI. Cela protège vos clients et votre entreprise, et c'est indispensable pour remporter des contrats avec des entreprises.

Consultez les rapports de conformité de votre plateforme et vérifiez qu'ils incluent :

• Conformité PCI de niveau 1 automatique : pour l'ensemble de votre boutique et de votre checkout
• Chiffrement (TLS/HTTPS) : sur toutes les pages pour sécuriser les données
• Outils pour appliquer les règles de sécurité : comme l'authentification à deux facteurs (2FA) pour votre équipe

Contrôles d'accès basés sur les rôles

Tous les membres de votre équipe n'ont pas besoin d'accéder à tout. Un commercial ne doit pas pouvoir modifier le site web, et un responsable marketing ne doit pas être autorisé à consulter les contrats clients sensibles.

Les contrôles d'accès basés sur les rôles sont essentiels pour la sécurité et empêcher les erreurs. Attribuez à chaque collaborateur des permissions spécifiques afin qu'il puisse uniquement voir et faire ce qui est nécessaire à son poste.

Une bonne plateforme vous permet de :

• Créer des rôles personnalisés : pour différentes équipes (ventes, finance, logistique)
• Limiter la vue d'un commercial : aux comptes B2B spécifiques qu'il gère
• Suivre toutes les modifications : grâce aux journaux d'activité pour savoir qui a fait quoi et quand

9. Analyse et veille stratégique

Informations sur le comportement client

Les acheteurs B2B ne se ressemblent pas tous : chaque entreprise a ses propres habitudes d'achat. Vous devez comprendre qui sont vos meilleurs clients, ce qu'ils recherchent et à quelle fréquence ils renouvellent leurs commandes.

Une plateforme performante vous fournit ces informations sur le comportement client pour vous aider à prendre de meilleures décisions. Par exemple, Shopify propose des outils pour :

• Créer des segments clients : pour regrouper les acheteurs par localisation ou fréquence de commande et identifier vos meilleurs comptes
• Utiliser les analyses Search & Discovery : pour identifier les produits les plus demandés
• Créer des rapports personnalisés : avec des outils avancés comme ShopifyQL Notebooks pour analyser les cohortes de LTV et les taux de réachat par entreprise

Tableaux de bord de performance commerciale

Suivre le chiffre d'affaires global ne suffit pas pour une activité B2B. Vous devez identifier quelles entreprises génèrent la croissance et quelles listes de prix sont les plus rentables. Les tableaux de bord de performance commerciale conçus pour le B2B vous offrent cette visibilité essentielle.

Grâce à Shopify Analytics, vous pouvez :

• Créer des rapports B2B personnalisés : qui filtrent les ventes par entreprise, emplacement ou conditions de paiement
• Utiliser des requêtes avancées avec ShopifyQL : pour suivre des indicateurs financiers clés comme la marge bénéficiaire ou le délai moyen de recouvrement (DSO) sur les factures
• Épingler vos rapports B2B : sur le tableau de bord principal pour un suivi en un coup d'œil de votre pipeline commercial

Liste de vérification : comment choisir la bonne plateforme e-commerce B2B pour votre entreprise

Parcourez une liste de vérification rapide afin de déterminer si votre plateforme e-commerce est prête pour le B2B.

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Des fonctionnalités e-commerce B2B que vous pouvez utiliser dès aujourd'hui

Malgré son potentiel de gains importants, le e-commerce B2B n'est pas forcément complexe. De nombreuses solutions rendent ce marché accessible à tous les commerçants. Quoi que vous fassiez, assurez-vous que votre plateforme et votre entreprise sont prêtes à affronter l'avenir grâce à ces fonctionnalités essentielles.

De grandes marques comme Carrier, bareMinerals, Laura Mercier et Kraft Heinz ont déjà choisi Shopify pour leurs activités de vente en gros. Certaines utilisent l'interface d'administration unifiée pour connecter leurs boutiques B2B et DTC, d'autres fonctionnent exclusivement en B2B, et d'autres encore regroupent l'ensemble de leurs activités commerciales dans une seule et même boutique.

« J'adore voir la réaction des gens quand nous leur montrons le B2B sur Shopify », explique Mani Fazeli, vice-président produit chez Shopify. « Quand ils constatent comment Shopify a transformé un processus pénible et manuel en une expérience d'achat personnalisée, c'est une véritable révélation. Ils ont alors l'impression que c'est ainsi que le B2B aurait toujours dû fonctionner. »