Trecerea de la comerțul electronic la retail este un pas important pentru orice afacere. Recompensele pot fi considerabile: comenzi angro, mai mulți clienți și oportunitatea de a-ți extinde afacerea pe piețe noi. Dar aceasta este o mișcare care necesită o strategie bună și planificare atentă.
„Trebuie să poți argumenta foarte clar de ce produsul tău este diferit, de ce este mai bun sau cum aduce ceva nou în categoria respectivă, ceva ce [retailerii] nu au încă”, spune Kat Kavner, cofondatoare a Heyday Canning Co., într-un episod al podcastului Shopify Masters. „Dacă poți prezenta aceste argumente într-un mod clar și convingător, ai șanse reale să aduci un produs pe raft.”
Descoperă cum a reușit Heyday Canning Co. să-și aducă produsele pe rafturile magazinului Whole Foods și ascultă poveștile antreprenorilor din spatele unor branduri precum Ridge, Aloha și Stoked Oats despre strategiile lor pentru a-și aduce produsele pe rafturile magazinelor.
Cum aduci un produs pe raft în 10 pași
- Stabilește dacă firma ta este pregătită pentru vânzarea angro
- Alege retailerii pe care vrei să îi abordezi
- Determină ce face ca produsul tău să fie unic
- Programează întâlniri cu retailerii
- Prezintă-ți ideea
- Contactează din nou retailerii
- Înscrie-te pe piețe angro online
- Participă la târguri comerciale
- Explorează alternative la vânzarea angro
- Continuă să-ți promovezi produsele
1. Stabilește dacă firma ta este pregătită pentru vânzarea angro
Ca proprietar de afacere mică, aducerea unui produs pe rafturile magazinelor nu este un proces care poate fi grăbit.
Unul dintre cele mai importante aspecte de luat în considerare este dacă ai suficient stoc pentru a susține atât vânzările online, cât și comenzile angro. Nu vrei să ajungi în situația în care să nu poți onora comenzile direct-to-consumer (DTC) din comerț electronic pentru că te concentrezi pe cele angro, sau să nu poți aproviziona retailerii pentru că ai vândut prea multe produse prin DTC.
Analizează cu atenție procesul de producție și evaluează dacă are sens, din punct de vedere logistic, să faci comerț cu ridicata. Poți dezvolta producția pentru a face față cererii anticipate? Există probleme în lanțul de aprovizionare care ar îngreuna producția? Ai deja dificultăți în a ține pasul cu vânzările online?
Strategia de preț poate influența, de asemenea, dacă retailerii vor accepta produsul tău. Dacă marjele de profit sunt mici, stabilirea unui preț angro și mai scăzut poate fi nesustenabilă, cu excepția cazului în care reduci costurile sau crești prețurile în general.
Fondatoarea Sugardoh, Aliyah Marandiz, s-a confruntat cu această problemă atunci când kiturile sale de epilare la domiciliu au ajuns în Ulta Beauty. Când Sugardoh vindea exclusiv DTC, marja de profit era de 60%. Dar Aliyah a descoperit că avea nevoie de marje de 85%–90% pentru a administra cu succes o afacere angro. Privind în urmă, și-ar fi dorit ca cineva să-i fi spus: „Poate nu ești încă pregătită pentru retail sau trebuie să aștepți până când marjele de profit ajung la un anumit nivel pentru a face pasul următor către retail.”
Nu în ultimul rând, asigură-te că ai bugetul necesar pentru a-ți promova produsele odată ce ajung pe rafturile magazinelor. „Este foarte important să ai un plan bun și fonduri suficiente pentru a susține produsul odată ce aduci un produs pe rafturi, pentru că vei avea nevoie de bani pentru marketing și alte inițiative”, spune Kat.
2. Alege retailerii pe care vrei să îi abordezi
Înainte de a aborda reprezentanții magazinelor, ia în considerare obiectivele afacerii tale și modul în care un retailer te poate ajuta să le atingi. De exemplu, dacă vrei ca produsul tău să fie disponibil peste tot, ai putea viza un retailer consacrat. Dacă preferi o relație mai strânsă cu partenerii tăi, ar fi mai potrivit să te orientezi către retaileri mai mici.
Ar trebui să ai, de asemenea, o idee clară despre nivelul de stoc pe care îl poți furniza fără să-ți afectezi profitabilitatea. „Am văzut multe branduri excelente care au dat faliment pentru că au urmărit relații angro prea mari pentru dimensiunea lor”, spune Sean Frank, CEO al companiei de portofele metalice Ridge, într-un episod al podcastului Shopify Masters. „[Retailerii mari] vor să primească multe produse imediat și nu vor să te plătească timp de 90 sau 120 de zile, iar acele cicluri decalate ale fluxului de numerar îți pot distruge afacerea.”
Gândește-te dacă retailerul ales se aliniază cu brandul tău, deoarece acest lucru poate influența vizibilitatea produsului în magazin. Brandul de batoane proteice Aloha a decis că CVS, un lanț de magazine care nu punea accent pe produsele sănătoase, nu era potrivit. „Nu era modelul lor principal de afaceri”, spune directorul Brad Charron într-un episod al podcastului Shopify Masters. „Nu erau interesați să se asigure că rafturile sunt pline cu cele mai bune batoane, băuturi sau pudre proteice. Erau interesați să se asigure că farmacia e aprovizionată, că secțiunea de cosmetice e aprovizionată și că poți găsi pasta de dinți.”
3. Determină ce face ca produsul tău să fie unic
Înainte de a-ți prezenta produsele retailerilor, ai nevoie de un mesaj clar și convingător despre ce le diferențiază de produsele pe care aceștia le vând deja.
De exemplu, majoritatea supermarketurilor vând conserve de fasole, dar rareori oferă fasole cu arome speciale, cu excepția fasolei în sos. Heyday Canning Co. a reușit să se diferențieze oferind comoditate și arome gourmet.
„Mulți oameni se pricep la mâncare bună, apreciază aromele, le place să gătească de la zero, doar că nu au întotdeauna timpul sau energia necesare să facă asta. Produsul nostru este, practic, un preparat într-o conservă. Încercăm să ridicăm ștacheta”, spune Kat. „Nu e ceva la care apelezi doar în caz de urgență. E ceva la care apelezi când vrei să pregătești o masă grozavă, fără prea mult efort.”
Dincolo de cunoașterea propriului produs, o înțelegere profundă a industriei te poate ajuta să găsești modalități de a te diferenția. Potențialii distribuitori vor să ofere ceva nou, ceva ce nu au deja. Dacă produsul tău este ușor de imitat, competitori mai mari te-ar putea depăși la licitația pentru spațiul de raft sau ți-ar putea submina prețul.
Gândește-te la următoarele aspecte:
- Cum se compară produsul tău cu cel al principalilor competitori
- Dacă folosești materiale sau ingrediente specializate
- Acoperi nișe specifice, cum ar fi produse vegane, ecologice sau fără alergeni
- Poți oferi un preț mai mic decât competitorii tăi
- Dacă produsele tale atrag un anumit segment demografic
Ar trebui să cunoști foarte bine propunerea unică de vânzare a produsului tău și să o poți argumenta în orice moment. Nu uita să folosești date legate de vânzări și rata de revenire a clienților pentru a demonstra cererea pentru produsul tău.
4. Programează întâlniri cu retailerii
Ca să ajungi în punctul în care poți face o prezentare pentru retaileri, este nevoie de o planificare atentă. Așa cum explică Simon Donato, cofondator al brandului de ovăz Stoked Oats, retailerii mari au adesea un calendar prestabilit. „Există o perioadă de evaluare, de obicei anuală”, spune Simon într-un episod al podcastului Shopify Masters. „Ai o singură șansă… să-ți aduci produsul pe raft. Altfel, aștepți încă un an.” Aceste informații sunt de obicei disponibile public pe site-ul retailerului.
Dacă retailerul vizat se află între ciclurile de evaluare, nu sta degeaba. Aceasta este perioada perfectă pentru a construi relații autentice și pentru a te pregăti pentru întâlnirile viitoare.
Stoked Oats a început să comunice cu Costco prin e-mail. „A început cu un e-mail, o simplă prezentare: «Bună, sunt Simon. Conduc această companie. Iată ce facem. Ne-ar plăcea să avem ocazia să discutăm cu voi pentru a afla mai multe despre ce faceți.»”
Dacă vrei să îți aduci produsul pe rafturile magazinelor locale, ia în considerare oportunitățile de networking mai puțin formale. De exemplu, Brad de la Aloha a participat la meciuri de hochei alături de un partener de retail: „Stăteam acolo și vorbeam. Vorbeam despre afaceri. Vorbeam despre categoria de produse. Vorbeam despre cum putem crește împreună. Vorbeam despre ce înseamnă succesul pentru ei.”
5. Prezintă-ți ideea
Prezentarea este oportunitatea ta de a comunica în mod clar valoarea produsului către retaileri. Vorbește despre vânzările actuale și evidențiază alte surse de interes, cum ar fi o comunitate puternică pe social media. Include informații despre publicul tău, deoarece ar putea fi un segment demografic pe care magazinul încearcă să-l atragă.
Simon sugerează să le oferi proprietarilor de magazine și reprezentanților de retail șansa de a contribui la conversație încă de la început. În timpul unei întâlniri cu Walmart, Simon a vorbit timp de 10–15 minute într-o conversație programată de 30 de minute. Această experiență i-a schimbat abordarea.
„Ar fi trebuit să încep întâlnirea cu: «Bună, mă numesc Simon. Sunt fondatorul Stoked Oats. Vă mulțumesc foarte mult că ne-ați primit. Cu ce vă putem ajuta? Ce ați dori să aflați despre compania noastră? Doriți să vă povestesc istoria brandului? Sau există ceva specific la care pot răspunde direct?»”, spune Simon. „Toate întâlnirile mele încep acum așa, în loc de «Lăsați-mă să vă spun de ce suntem atât de grozavi.»”
6. Contactează din nou retailerii
Lasă mostre de produs și materiale informative, apoi contactează din nou persoanele respective. Acest lucru te ajută să ieși în evidență printre celelalte branduri. „Totul se bazează pe relații”, adaugă Simon. „Nu vinzi neapărat produsul în sine. Vinzi o relație.”
Poți reveni de câteva ori. Perseverența și consecvența denotă seriozitate. Când vor avea nevoie de produse ca ale tale, s-ar putea să fii prima opțiune care le vine în minte.
7. Înscrie-te pe piețe angro online
Procesul de promovare în persoană are sens dacă vrei să aduci un produs pe raftul unor retaileri mari și în magazine locale mici, dar există și alte modalități de a începe să vinzi angro, inclusiv prin piețe angro online.
Piețele angro fac legătura între vânzători și retaileri din întreaga lume, oferindu-ți acces la mulți potențiali parteneri de retail, fără a fi nevoie să îți prezinți produsul către fiecare magazin. Conform sondajului Shopify din 2025 în rândul comercianților, afacerile cu venituri anuale de peste 1 milion de dolari aveau o probabilitate semnificativ mai mare de a vinde prin piețe online precum Amazon Marketplace, Walmart Marketplace și eBay. Printre comercianții de tip B2B, participarea la târguri comerciale s-a remarcat, de asemenea, ca fiind o strategie deosebit de eficientă pentru a ajunge la cumpărătorii din retail.
Faire este o opțiune excelentă pentru afacerile mici, deoarece se concentrează pe susținerea brandurilor independente. Piața este compatibilă cu magazinul tău Shopify, astfel încât să poți gestiona comenzile DTC și angro de pe o singură platformă.
8. Participă la târguri comerciale
Participarea la evenimente de profil reprezintă o metodă frecventă prin care antreprenorii pot stabili relații directe cu furnizorii. Deși aceste expoziții îți oferă șansa de a interacționa cu numeroase puncte de vânzare, ele implică totodată un grad ridicat de incertitudine.
Participă mai întâi la un târg în calitate de vizitator, înainte de a rezerva un stand, pentru a înțelege ce produse sunt prezentate, care va fi competiția ta și câți comercianți participă. Discută cu expozanții și vezi dacă aceștia încheie colaborări valoroase.
Ține cont de costuri. Standurile la târguri pot costa mii de euro pe zi, așa că trebuie să te asiguri că investiția are șanse reale de a da roade. Din acest motiv, ia în considerare participarea la târguri comerciale doar atunci când vânzarea în magazine face deja parte din strategia ta de afaceri.
9. Explorează alternative la vânzarea angro
Vânzarea angro nu este singura modalitate de a aduce un produs pe rafturile magazinelor.
Un magazin pop-up, de exemplu, le permite clienților să interacționeze cu produsul tău, fără a fi nevoie să investești într-o locație permanentă. Este, de asemenea, o oportunitate de a relaționa cu cumpărătorii și de a crea conținut care arată cum interacționează aceștia cu produsul tău. Cu sistemul Shopify POS, poți accepta plăți în persoană.
Dacă vrei să ajungi la clienți noi fără să vinzi angro, ia în considerare Shopify Collective. Shopify Collective îți face legătura cu alți retaileri care pot prezenta produsele tale în magazinele lor online. Tu te ocupi de expedierea produselor, iar clientul beneficiază de o experiență excelentă.
Dacă preferi o abordare mai directă, îți poți deschide propriul magazin fizic. Acest lucru îți permite să ajungi la clienți care nu cumpără online și să interacționezi direct cu ei.
10. Continuă să-ți promovezi produsele
Aducerea produselor pe rafturile magazinelor poate oferi afacerii tale un impuls uriaș, dar va trebui să depui în continuare efort pentru a susține vânzările. „Să aduci un produs pe raft e un lucru, dar să rămâi acolo e cu totul altceva”, spune Kat. „E mult mai greu să rămâi. Trebuie să te asiguri că produsul chiar se vinde de pe raft.”
Este responsabilitatea ta să te asiguri că oamenii știu unde pot găsi produsele tale și să menții relații bune cu reprezentanții magazinelor. „Înseamnă să faci tot ce poți pentru a susține [vânzările fizice], de la consolidarea notorietății brandului pentru a atrage oamenii în magazin care să-ți caute produsul, până la degustări și demonstrații în magazin, prin care poți atrage cumpărătorii și le poți oferi o mostră din produsul tău, convingându-i să-l cumpere chiar în acel moment”, spune Kat.
De asemenea, trebuie să prioritizezi afacerea online și strategiile de marketing pentru a susține cererea. Folosirea rețelelor de socializare pentru a aprofunda atragerea publicului-țintă, afișarea reclamelor contra cost și promovarea naturală pot contribui la stimularea interesului cumpărătorilor față de brandul tău.
Întrebări frecvente despre cum aduci un produs pe raft
Cum pot să-mi aduc produsul pe rafturile magazinelor de retail pentru a-l vinde?
Dacă vrei să abordezi magazinele de retail din zona ta, o prezentare în persoană ar fi recomandată. Dar dacă vizezi un lanț regional sau național mai mare, există angajați care se ocupă de găsirea unor produse noi. Verifică site-ul lanțului sau sună la numărul de telefon al sediului central pentru a afla cine sunt cumpărătorii și cum preferă să le fie prezentate produsele.
Cum conving magazinele să-mi vândă produsul?
Retailerii mari au un proces mai formal pentru prezentarea produselor. Verifică site-ul lanțului sau sună la numărul de telefon al sediului central pentru a afla cine sunt cumpărătorii și cum preferă să le fie prezentate produsele.
Cum prezint produsul meu pentru a-l aduce pe raftul unui magazin?
Dacă vrei să abordezi magazinele de retail din zona ta, o prezentare în persoană ar fi recomandată, dar asigură-te că faci cercetări în prealabil pentru a afla cu cine trebuie să vorbești și când sunt disponibile persoanele respective. Pentru lanțuri mai mari, verifică site-ul retailerului sau sună la numărul de telefon al sediului central pentru a afla mai multe despre procesul de achiziție.
De unde își procură proprietarii de magazine produsele?
Proprietarii de magazine de retail își procură de obicei produsele direct de la producători, de la comercianți angro sau prin distribuitori specializați în diverse categorii de bunuri. Aceștia pot folosi, de asemenea, piețe online sau pot participa la târguri comerciale pentru a găsi produse și lucruri la modă pentru magazinele lor. Proprietarii de magazine Shopify pot, de asemenea, să găsească și să vândă produse de la alte branduri Shopify folosind Shopify Collective, o funcționalitate de aprovizionare cu produse integrată direct în Shopify.
Pe baza unui sondaj din 2025 realizat pe un eșantion de 500 de comercianți Shopify, desfășurat în limba engleză, în Australia, Canada, Regatul Unit, Irlanda, Noua Zeelandă și Statele Unite. Respondenții au fost comercianți cu experiență, cu peste 2 ani de activitate pe platformă. Rezultatele reflectă experiențele acestui eșantion și este posibil să nu fie reprezentative pentru toți comercianții.
