Cum să optimizezi o pâlnie de vânzări Shopify

O pâlnie de vânzări Shopify te ajută să influențezi experiența clientului, de la primul contact cu brandul până la achiziție, astfel încât să poți ghida fiecare persoană de la un pas la altul.

Cel mai probabil, cunoști deja etapele: cineva dă click pe o reclamă, vizualizează un produs, îl adaugă în coș, apoi fie îl cumpără, fie renunță la el. O pâlnie de vânzări Shopify te ajută să definești fiecare etapă. Aceasta îți arată cum interacționează clienții cu site-ul web, unde ezită și unde renunță, ca să știi exact unde merită să îți concentrezi eforturile.

Mai jos vei afla cum să construiești o pâlnie simplă de comerț electronic (cu o singură pagină), cum să urmărești indicatorii care influențează cu adevărat rezultatele și cum să folosești un șablon gratuit pentru o pâlnie de vânzări Shopify.

Ce este o pâlnie de vânzări Shopify?

O pâlnie de vânzări Shopify este o succesiune de experiențe gândite strategic, care transformă persoanele dezinteresate în clienți plătitori. Parcursul seamănă cu o pâlnie: publicul-țintă intră prin partea largă de sus, iar clienții cu valoare mare ies prin partea îngustă de jos.

Pâlniile de vânzări sunt procesul prin care captezi, cultivi și convertești potențialii clienți în cumpărători, într-o reprezentare vizuală simplă, care organizează tot ce ai de făcut pentru a susține fiecare etapă a parcursului lor de cumpărare. Din momentul în care o persoană interesată află de brandul tău, aceasta intră în pâlnie și rămâne acolo până când achiziționează un produs.

O pâlnie de vânzări Shopify poate include și tactici de retenție, menite să încurajeze achizițiile repetate și să transforme cumpărătorii în susținători ai brandului.

Etapele unei pâlnii de vânzări

La nivel general, o pâlnie de vânzări Shopify are trei părți:

1. Partea de sus a pâlniei (ToFu). Publicul tău țintă poate ști deja de brandul tău, dar nu este pregătit să cumpere chiar acum.
2. Mijlocul pâlniei (MoFu). Potențiali clienți care ți-au vizitat site-ul și iau în calcul produse sau servicii similare cu ale tale.
3. Partea de jos a pâlniei (BoFu). Clienții noi și cei existenți care sunt dispuși să cumpere dacă primesc impulsul potrivit.

Pâlnie de vânzări vs. pâlnie de marketing

O pâlnie de marketing include, de regulă, primele etape ale parcursului clientului, atunci când acesta încearcă încă să înțeleagă cine ești și de ce ar trebui să îi pese. Rolul pâlniei de marketing este să atragă oamenii și să le stârnească interesul.

De exemplu, o persoană vede un videoclip pe TikTok în care apare produsul tău, dă click pe un articol de blog și se înscrie la newsletter în schimbul unei reduceri. În acest punct, persoana știe de existența brandului tău, dar nu este încă pregătită să cumpere.

O pâlnie de vânzări este utilă pentru cumpărătorii care au arătat deja intenție de achiziție. Accentul cade pe eliminarea obstacolelor și pe ghidarea lor către finalizarea comenzii.

Să spunem că aceeași persoană revine în magazinul tău online, vizualizează o pagină de produs, compară diferite opțiuni, adaugă un articol în coșul de cumpărături și finalizează comanda după ce vede o ofertă limitată sau opțiunea de livrare gratuită.

Pe scurt, pâlnia de marketing îți  aduce oamenii potriviți, iar cea de vânzări facilitează procesul de cumpărare.

De ce este importantă o pâlnie de vânzări Shopify?

O pâlnie de vânzări Shopify îți arată cu exactitate punctele în care utilizatorii ezită, cumpără și renunță, pe baza unor comportamente pe care le poți observa și măsura.

Aceasta te ajută să urmărești unde ajung oamenii în magazinul tău online, la ce produse se uită cel mai mult, când adaugă articole în coș și unde abandonează procesul de finalizare a comenzii. Poți vedea dacă renunță după ce vizualizează pagina de produs, opțiunile de livrare sau taxele aferente.

O pâlnie de vânzări Shopify îți spune ce merită să repari urgent și ce lucruri au cele mai mari șanse să îți majoreze rapid veniturile.

Exemplu de pâlnie de vânzări Shopify în practică

Iată cum funcționează, în practică, o pâlnie de vânzări:

• Persoană interesată din publicul-țintă. O persoană din publicul-țintă vede pe Instagram o reclamă pentru pantofi de alergare de la un brand necunoscut care îi stârnește interesul.
• Prospect. Persoana dă click pe ea pentru a vizita site-ul tău.
• Lead. Când este pe punctul de a părăsi site-ul, persoana vede o fereastră care oferă o reducere de 10% dacă se înscrie la newsletter și își introduce adresa de e-mail. Acum este un potențial client.
• Client la prima comandă. Șapte zile mai târziu, persoana primește un e-mail care îi reamintește de reducerea de 10%, precum și recenzii de la clienți fideli. După plasarea primei comenzi, orice persoană este considerată client nou.
• Client recurent. Cinci zile mai târziu, persoana primește un alt e-mail prin care este invitată să lase o recenzie pentru pantofi, să posteze o fotografie pe Instagram și să eticheteze brandul. Face asta și cumpără și o pereche de pantaloni scurți, recomandată în același e-mail. Acum este un client recurent și susținător al brandului.

Etapele pâlniei de vânzări: modelul AIDA

Modelul AIDA (atenție, interes, dorință și acțiune) descrie modul în care gândește consumatorul în fiecare etapă a pâlniei. Acesta este utilizat de multe branduri de comerț electronic pentru că este simplu de implementat și ușor de ajustat pe parcurs.

Modelul AIDA te ajută să identifici tipurile de conținut și apelurile la acțiune (CTA) care au cele mai mari șanse să rezoneze cu cumpărătorii în fiecare etapă. Iată cele patru etape și câteva exemple despre cum le poți aplica în afacerea ta online:

1. Atenție

În această etapă, captezi atenția unei persoane interesate printr-o reclamă, un videoclip pe YouTube, o postare pe Instagram, un TikTok, o recomandare sau un alt tip de material de marketing. În această fază, obiectivul este să convingi potențialii clienți să îți viziteze site-ul și să interacționeze cu brandul tău.

Oamenii aflați în partea de sus a pâlniei nu caută încă informații detaliate despre produs, ci navighează relaxat. În această etapă este esențial să creezi conținut care să nu pară comercial. Încearcă:

• Videoclipuri informative. Oferă publicului sfaturi utile, gratuite, pentru a consolida afinitatea față de brand.
• Videoclipuri TikTok. Profită de algoritmul TikTok pentru a plasa conținut relevant în fluxurile pieței tale țintă.
• Povești, Reel-uri și postări pe Instagram. Publică materiale pe care oamenii sunt tentați să le trimită și prietenilor.
• Google Shopping, reclame pe Instagram sau Facebook. Reclamele îți pot promova brandul în fața cumpărătorilor.
• Podcasturi. La fel ca videoclipurile informative, podcasturile oferă ceva gratuit, fie educație, fie divertisment, și îți pot prezenta brandul în fața publicului.
• Colaborări cu influenceri. Creează asocieri pozitive cu influencerii pe care publicul-țintă îi apreciază deja.
• Articole de blog. Articolele optimizate SEO pot atrage vizitatori care nu s-au gândit până atunci la brandul tău.

Brandul de vase de gătit Great Jones, de exemplu, are un blog care le oferă cititorilor o comunitate. Acolo ei pot descoperi culturi diferite, pot încerca rețete noi și pot citi povești autentice de la alți pasionați de gătit. Blogul este un activ care atrage clienții potriviți și consolidează încrederea lor, în timp ce produsele apar discret în fundal.

2. Interes

În etapa de interes, oamenii cercetează și compară produsele tale cu cele ale altor branduri. Aici ai ocazia să interacționezi cu ei și să contribui la rezolvarea problemelor lor.

Obiectivul tău în această etapă este să îi ajuți pe cumpărători să ia decizii fundamentate și să consolidezi expertiza brandului. Practic, trebuie să le demonstrezi că oferi cea mai bună soluție, așa că materialele din această etapă trebuie să fie bine elaborate.

În faza de interes, poți atrage oamenii prin tehnici de retargetare, precum:

• Conținut interactiv, cum ar fi teste de recomandare a produselor
• Materiale digitale, precum liste sau e-bookuri
• Studii de caz și recenzii din partea clienților
• Comparați de produse
• Seminarii online sau transmisiuni în direct pe rețelele de socializare

Tower 28 Beauty, de exemplu, stârnește interesul printr-un test interactiv, care constă într-o serie de întrebări despre tenul clientului, cum ar fi: „Ai piele sensibilă?”

După ce persoanele interesate își introduc adresa de e-mail în schimbul unei reduceri de 10%, acestea sunt direcționate către o landing page cu produse relevante, în nuanțe complementare. Instrumentul de potrivire a nuanței poate inspira încredere cumpărătorilor care, în mod normal, preferă să testeze machiajul în magazin.

3. Dorință

În această a treia etapă a pâlniei, oamenii sunt pregătiți să cumpere. Au identificat o problemă și caută în mod activ cea mai bună soluție.

Pune-ți aceste întrebări atunci când planifici această etapă:

• Ce face ca produsul meu să fie diferit?
• Cum voi aborda potențialii clienți?
• Cum pot construi o conexiune emoțională cu oamenii?

Aici îți promovezi cele mai bune oferte, cum ar fi livrare gratuită, coduri de reducere sau cadouri. Ia în calcul modalitățile de comunicare preferate de publicul tău (mesagerie directă pe site, e-mail, SMS și altele) și încearcă să faci produsele atât de atractive încât potențialii clienți să nu le poată refuza.

4. Acțiune

Aceasta este etapa în care oamenii decid dacă vor cumpăra produsele tale. Merită să rafinezi amplasarea apelurilor la acțiune și să simplifici modalitățile de contact cu echipa de vânzări, în cazul în care clienții au întrebări sau nelămuriri.

După ce un client plasează o comandă, este momentul să prioritizezi retenția, adică satisfacția și implicarea, astfel încât să revină în magazin și să cumpere din nou. Acest lucru este valabil atât pentru vânzările direct-to-consumer (DTC), cât și pentru cele business-to-business (B2B).

Indicatori esențiali pentru pâlnia de vânzări

Iată indicatorii principali pe care merită să îi urmărești atunci când lucrezi la îmbunătățirea pâlniei de vânzări:

Rata de conversie

Rata de conversie este unul dintre cei mai importanți indicatori ai pâlniei de vânzări, pentru că îți arată cât de eficientă este în a transforma vizitatorii în cumpărători. Iată cea mai simplă formă:

Rata de conversie = (numărul de achiziții ÷ numărul de vizitatori unici) × 100

Multe branduri care fac comerț electronic înregistrează, în medie, o rată de conversie de 2,5% până la 3%. În termeni practici, asta înseamnă că două sau trei persoane din 100 finalizează o achiziție.

Totuși, rata de conversie variază în funcție de industrie, tipul de produs și chiar dispozitivul utilizat:

Conform datelor IRP Commerce despre piața de comerț electronic din decembrie 2025:

Industrie	Rată de conversie (decembrie 2025)
Alimente și băuturi	2.46%
Sănătate și stare de bine	1.79%
Produse pentru animale de companie	2.62%
Îmbrăcăminte și accesorii	2.14%

💡Sfat util: tablourile de bord și datele analitice integrate în Shopify îți permit să vezi direct rata de conversie a magazinului online, indicatorul folosit de Shopify pentru a măsura sesiunile care duc la comenzi finalizate.

Raportul dintre potențiali clienți și cumpărători

Nu toate persoanele care îți vizitează site-ul sunt potențiali clienți calificați. Folosește criteriile tale de calificare a potențialilor clienți pentru a calcula acest indicator. El izolează accesările totale și îți arată rata de conversie a potențialilor clienți calificați, care devin cumpărători.

Costul mediu de atragere al unui client (CPA)

Cât cheltuiești pentru a obține fiecare potențial client nou? Folosește această formulă pentru a calcula CPA:

Costul total al campaniei de promovare / Numărul de conversii = CPA

Să spunem că efectuezi o campanie Facebook de retargetare pentru a promova formularul de înscriere la e-mail, prin care vizitatorii site-ului primesc un cod de reducere de 10%. Ai cheltuit 5.000 USD pe campanie, iar aceasta a generat 500 de vânzări. Conform formulei, valoarea indicatorului CPA este de 10 USD.

Valoarea medie a tranzacției

Nu orice vânzare este neapărat una bună. O pâlnie de vânzări sustenabilă atrage clienți valoroși pentru firmă (care fac achiziții repetate), nu doar persoane care fac o singură achiziție.

Creșterea valorii tranzacției îți extinde marja financiară necesară pentru a atrage clienți. Astfel, investiția inițială este amortizată, deoarece valoarea generată de un client pe parcursul întregii colaborări va depăși costul de achiziție.

Durata ciclului de vânzare

Durata ciclului de vânzare măsoară timpul necesar pentru ca o persoană să devină client plătitor după ce a fost identificată ca potențial client. Cu cât potențialii clienți avansează mai repede prin pâlnie, cu atât vei genera mai mulți bani. Reprezentanții de vânzări pot deservi mai mulți clienți dacă petrec mai puțin timp cu fiecare persoană.

Acest indicator poate varia foarte mult în funcție de industrie. Ciclurile de vânzare B2B tind să fie mult mai lungi decât cele DTC, deoarece achizițiile sunt adesea mai costisitoare, iar miza este mai mare.

Rata de abandon

Rata de abandon este procentul de clienți care pleacă după o anumită perioadă. În cazul unei afaceri pe bază de abonament, de exemplu, dacă ai 500 de abonați și aproximativ 20 își anulează abonamentul în fiecare lună, rata de abandon va fi de 4%.

O pâlnie de vânzări eficientă poate genera mai multe venituri din partea celor care au cumpărat deja. Pentru a menține clienții existenți și pentru a-i valorifica la maximum, merită să vizezi o rată de abandon cât mai scăzută.

Cum creezi o pâlnie de vânzări pe o singură pagină

Multe branduri aleg să direcționeze clienții obținuți din campaniile publicitare și e-mailuri către pagini de produs, colecții sau precomenzi pentru a stimula conversiile.

Totuși, cea mai eficientă strategie rămâne pâlnia de vânzări pe o singură pagină. De aceea, succesul în comerțul electronic depinde în mare măsură de optimizarea riguroasă a paginii de produs sau a paginii de destinație.

În absența resurselor pentru multiple structuri de conversie, prioritizarea produsului principal este esențială. Parcurge acest flux de lucru în 10 pași pentru a construi o pâlnie de vânzări pe o singură pagină care să atragă și să transforme vizitatorii în cumpărători:

1. Alege o structură

Ai trei variante de bază:

• Pagină clasică de produs. Alege această opțiune dacă vinzi produse simple, care au nevoie de puține explicații.
• Pagină lungă de produs. Este potrivită când ai povești de spus, aspecte tehnice de explicat, beneficii de evidențiat și obiecții de depășit și vrei să faci totul într-o singură pagină.
• Mini-site de produs. Alege un mini-site dacă te încadrezi în logica unei pagini lungi de produs, dar vrei să împarți informația în mai multe pagini de produs mai scurte și interconectate, pentru o navigare mai ușoară. Acesta este cazul în care ai mai multe produse simple sau cu un element vizual puternic.

2. Stilizează antetul

Antetul este partea de sus a unui site. Acolo pui logoul, meniul, coșul de cumpărături și alte linkuri sau informații importante.

Aceste recomandări pentru antet pot îmbunătăți pâlnia de vânzări:

• Evidențiază logoul. Antetul nu ar trebui să acopere conținutul paginii. Asigură-te că este compact pentru a maximiza spațiul disponibil. Ideal, nu ar trebui să ocupe mai mult de 20% din înălțimea paginii pe desktop și nici 10% pe telefon.
• Include întotdeauna un link către coșul de cumpărături. Clienții se așteaptă să găsească rapid coșul de cumpărături. Ca să eviți frustrarea și comenzile abandonate, include-l în antet.
• Adaugă un CTA pentru înscrierea la newsletter și promoții. Antetul este foarte vizibil, deci este un loc bun pentru a promova diverse oferte, precum livrare gratuită, promoții limitate sau stimulente pentru înscrierea la newsletter.
• Asigură lizibilitatea. Folosește un font mare, ușor de citit, și o culoare care iese în evidență față de fundal. Linkurile mari sunt deosebit de importante în meniurile pentru dispozitive mobile. Asigură-te că sunt suficient de mari și distanțate pentru a reduce frustrarea utilizatorilor.
• Alege un antet „sticky”. Un antet „sticky” rămâne lipit de partea de sus a paginii chiar și atunci când utilizatorii derulează. Este foarte potrivit mai ales pentru paginile lungi de produs, pentru că apelurile la acțiune sunt mereu la vedere.

3. Evidențiază testimoniale

Un testimonial de la client este o formă distinctă de recenzie sau dovadă socială. Spre deosebire de o secțiune de recenzii cu mai multe comentarii (pe care site-ul tău ar trebui să o aibă), un testimonial evidențiat este un singur citat de la client, plasat în caseta de cumpărare. Un testimonial pozitiv și foarte vizibil este o tactică bună de conversie.

Prin adăugarea unui testimonial în caseta de cumpărare, brandul de cosmetice BOOM și-a crescut rata de conversie cu 5,25% și venitul mediu per utilizator cu 1,25 USD. BOOM a repetat testul de mai multe ori, iar testimonialul a câștigat de fiecare dată.

Urmează aceste recomandări când alegi un testimonial:

• Alege o recomandare entuziastă. Pare evident, dar dacă vrei rezultate, acesta ar trebui să fie unul dintre cele mai bune citate pe care le ai despre produs.
• Alege unul succint. Dacă este prea lung, oamenii îl vor trece cu vederea.
• Alege un testimonial din partea celui mai important segment de clienți. Nu poți schimba testimonialul evidențiat la nesfârșit, așa că merită să îl alegi astfel încât să fie reprezentativ pentru arhetipul clientului ideal.

4. Adaugă conținut în caseta de cumpărare

Scopul principal al unei casete de cumpărare este să îi determine pe vizitatori să adauge ceva în coș. Amintește-le rapid de ce merită să cumpere acum, rezumând principalele beneficii ale produsului.

• Deschide cu un testimonial evidențiat
• Include un beneficiu de utilizare într-un singur enunț
• Adaugă o descriere a produsului în două sau trei enunțuri

Atunci când formulezi beneficiul de utilizare într-un singur enunț, pune-ți întrebări precum:

• De ce cumpără oamenii acest produs?
• Ce beneficii le aduce?
• Cum se vor simți după ce îl folosesc?
• Cum va fi influențată percepția celorlalți de faptul că dețin sau folosesc produsul?

Trebuie să le amintești oamenilor de ce merită să cumpere produsul, deoarece aceasta este o componentă esențială a paginii tale de produs. Scrie texte concise și convingătoare.

BOOM profită din plin de caseta de cumpărare pentru a repeta beneficiul principal al produsului, alături de dovadă socială, recomandări de produse, recenzii și multe altele.

5. Creează o demonstrație scurtă a produsului

Videoclipurile sunt unul dintre cele mai eficiente tipuri de conținut pentru conversie. Dacă ai deja un videoclip de produs de calitate, în format complet (cu interviuri, testimoniale și cadre cu produsul), folosește-l cu încredere.

Aceste materiale ar trebui să aibă sub 30 de secunde și să includă o demonstrație clară și elegantă a produsului, pe care să o poți distribui pe site, pe rețelele de socializare și în reclame.

💡Sfat util: instrumentele alimentate de inteligența artificială din Shopify App Store pot face asta pentru tine. De exemplu, aplicații precum Vidify transformă fotografiile de produs în videoclipuri scurte, în doar câteva minute, OmniGen generează reclame și Reel-uri gata de folosit din imaginile produselor tale, iar Provid.ai poate crea automat videoclipuri de produs în conformitate cu identitatea brandului, pornind de la titluri, descrieri și fotografii.

6. Selectează fotografiile pentru carusel

În mediul online cumpărătorii nu pot ține produsul în mână și nu îl pot inspecta direct, așa că se bazează pe imagini. Potrivit unui raport Salsify din 2024, imaginile bune îi determină pe 76% dintre cumpărători să dea click.

Iată câteva recomandări pentru un carusel de imagini pe paginile produselor:

• Pune calitatea pe primul loc. Nu ai neapărat nevoie de echipamente scumpe, dar imaginile produsului trebuie să fie cât mai clare și cât mai atrăgătoare.
• Surprinde unghiuri, poziții și stări diferite ale produsului. Arată produsul deschis și închis, în utilizare și depozitat, din mai multe perspective, astfel încât cumpărătorii să își poată imagina cum l-ar folosi.
• Include oameni. Adaugă o notă personală, arătând cum este folosit produsul. Asigură-te că modelele par să se bucure de experiență.
• Ilustrează materialele și dimensiunile. Ia în calcul diagrame, ilustrații sau fotografii care comunică funcționalități, dimensiuni sau materiale.
• Optimizează imaginile pentru încărcare rapidă. Îmbunătățește SEO și oferă-le clienților o experiență de cumpărare eficientă cu imagini optimizate. Shopify face asta automat, convertind imaginile în format WebP.
• Folosește formate media diferite. Pentru produse mai complexe, poți trece de la fotografii statice la videoclipuri, modele 3D sau diagrame informative, astfel încât cumpărătorii să poată explora produsul în detaliu.

7. Redactează un apel la acțiune

Cel mai important apel la acțiune din caseta de cumpărare este cel de pe butonul de cumpărare. Acesta ar trebui să fie simplu.

Iată câteva variante consacrate pentru apelul la acțiune:

• Cumpără acum
• Adaugă în coș
• Finalizează comanda acum
• Adaugă în geantă

Majoritatea magazinelor de comerț electronic ar trebui să rămână la varianta „Adaugă în coș”. Dacă ai o afacere B2B, apelul la acțiune poate duce la o întâlnire cu echipa de vânzări, de exemplu: „Programează o întâlnire”.

8. Reprezintă vizual propunerea unică de vânzare (USP)

Propunerea unică de vânzare este ceea ce te diferențiază de concurență. Aceasta explică de ce oamenii ar trebui să cumpere de la tine și nu de la altcineva, iar acest lucru ar trebui să apară clar atât în textul paginii de produs, cât și în elementele vizuale.

Răspunsurile la aceste întrebări te vor ajuta să îți definești propunerea unică de vânzare prin studierea strategiilor concurenților și folosirea acestor observații pentru a-ți clarifica poziționarea:

• Oferi garanții sau opțiuni speciale de finanțare?
• Oferi livrare rapidă sau gratuită?
• În ce fel te distingi de concurență?
• Deții certificări relevante?
• Produsele tale folosesc o tehnologie specială?
• Produsul este fabricat în România, realizat în mod etic, ecologic sau 100% natural?

Pura Vida îi încurajează pe cumpărători să finalizeze achiziția:

9. Afișează garanții

Garanțiile sunt deosebit de eficiente în vânzările online, pe care clienții le pot percepe ca riscante dacă nu au mai cumpărat de la un anumit brand. Merită să te gândești la ce garanții poți oferi pentru a reduce riscul perceput și pentru a inspira încredere.

Garanția de returnare a banilor, promisiunea că vei rambursa suma dacă persoana se răzgândește, este cea mai eficientă, dar nu este singura și nu există o limită clară a numărului de garanții pe care le poți oferi.

Iată și alte exemple clasice:

• Garanție de satisfacție. Dacă produsul nu mulțumește clientul, acesta poate primi banii înapoi, fără întrebări inutile, deși ar fi util să colectezi feedback.
• Garanție pe viață. Dacă apare orice problemă cu produsul, clientul îl poate repara sau înlocui.
• Garanție de preț mic sau egalare de preț. Dacă un client poate demonstra că același produs este disponibil în altă parte la un preț mai mic, îl vei oferi la acel preț.

De exemplu, Megan Johns, care se ocupă de experiența clienților la Ridge, firma care produce portofele din metal, vorbește despre puterea unei garanții pe viață.

„Credem cu adevărat în produsul nostru și susținem modul în care sunt fabricate produsele noastre, așa că o garanție pe viață pentru portofelele noastre metalice este fezabilă”, spune ea. „Atunci când arătăm că ne asumăm produsul, clienții revin la noi iar și iar, pentru că știu că vom avea grijă de ei.”

View this post on Instagram

A post shared by Ridge (@ridge)

10. Oferă imagini cu dovezi

Testimonialele nu sunt singurul tip de dovadă socială pe care îl poți afișa pe pagina produsului. Dacă ai apărut într-o revistă sau pe un site cunoscut, poți adăuga o bară cu mențiuni în presă pentru un plus de credibilitate.

Și mai bine, afișează citate editoriale alături de logourile relevante. Potrivit sondajului IZEA Insights 2025, 77% dintre consumatori preferă conținutul creat de influenceri în locul reclamelor obișnuite.

Iată câteva exemple de dovezi sociale pe care le poți include pe pagina de produs:

• Recenzii de la clienți
• Recomandări din partea celebrităților sau influencerilor
• Logouri de certificare
• Citate și logouri din reviste sau bloguri
• Recenzii sau recomandări de la experți, de exemplu „9 din 10 stomatologi îl recomandă”

Modele alternative de pâlnie: modelul cu șase etape și modelul volantului

Pâlnia de vânzări obișnuită AIDA este utilă, dar nu este singura modalitate de a privi parcursul clientului.

Pe măsură ce comerțul electronic s-a orientat tot mai mult către abonamente și creștere bazată pe comunitate, multe branduri folosesc acum modele alternative de pâlnii, care reflectă mai bine comportamentul real al clienților.

Pâlnia de vânzări cu șase etape

Potrivită pentru: branduri de comerț electronic cu achiziții repetate sau abonamente și/sau magazine care investesc în marketing prin e-mail sau asistență post-achiziție.

Pâlnia de vânzări cu șase etape extinde modelul AIDA și ia în calcul ce se întâmplă după prima achiziție.

O pâlnie tipică, cu șase etape, arată astfel:

1. Conștientizare. O persoană descoperă pentru prima dată brandul tău.
2. Intereacțiune. Persoana interacționează cu conținutul, produsele sau e-mailurile tale.
3. Considerare. Persoana compară diverse opțiuni, citește recenzii sau revine pe paginile de produs.
4. Conversie. Persoana face o achiziție.
5. Fidelizare. Persoana revine la magazin și cumpără din nou.
6. Susținere. Persoana lasă recenzii, recomandă brandul prietenilor sau îl promovează.

AIDA se oprește la achiziție, în timp ce pâlnia cu șase etape tratează achiziția ca pe un punct de mijloc, iar fidelizarea și susținerea devin obiectivele principale.

Modelul volantului

Potrivit pentru: branduri cu comunități puternice sau cu multe dovezi sociale și afaceri care se bazează pe recomandări, UGC sau recenzii.

În locul unei pâlnii liniare, modelul volantului descrie creșterea ca pe o buclă continuă, alimentată de experiența clientului.

Un volantului simplificat are trei faze:

1. Atrage. Atragi clienții potriviți prin conținut, recomandări și reclame.
2. Interacționează. Le oferi clienților o experiență de cumpărare fluidă, care consolidează încrederea.
3. Surprinde. Depășești așteptările clienților, astfel încât să revină în magazin și să aducă și alte persoane.

AIDA presupune că oamenii se deplasează într-o singură direcție, în timp ce modelul volantului pornește de la ideea că ei continuă să influențeze brandul și că un client mulțumit reduce impedimentele pentru următorii clienți.

Cum alegi modelul potrivit de pâlnie de vânzări

Alegerea corectă depinde de modul în care crește afacerea ta.

• Folosește AIDA dacă te concentrezi pe conversii la prima achiziție și pe trasee de cumpărare simple.
• Folosește pâlnia cu șase etape dacă veniturile sunt susținute de achiziții repetate și fidelizare.
• Folosește modelul volantului dacă experiența clientului și recomandările alimentează creșterea.

Multe branduri de comerț electronic de succes împrumută elemente din toate trei: folosesc AIDA pentru a optimiza conversia timpurie, pâlnia cu șase etape pentru fidelizarea clienților și modelul volantului pentru a dezvolta afacerea în timp.

Aspecte importante referitoare la pâlniile de vânzări B2B

Pâlniile de vânzări B2B sunt mai lungi, implică mai multe puncte de contact și sunt determinate de fapte intenționate, nu de decizii rapide de cumpărare.

În cazul pâlniilor de vânzare B2B, rata lead-to-SQL (rata de conversie a clienților potențiali în oportunități calificate pentru vânzări) de 15% și rata de succes a vânzărilor de 6% până la 9% sunt considerate bune, oferind echipelor de marketing un reper pentru etapele avansate ale pâlniei.

• Cicluri de vânzare extinse și complexe. Procesul de achiziție poate dura săptămâni sau luni, timp în care clienții alternează între fazele de conștientizare, documentare și negociere înainte de a lua o decizie finală.
• Implicarea mai multor factori de decizie. Deoarece o tranzacție B2B poate implica până la 10 persoane din departamente diferite, strategia ta trebuie să ofere puncte de contact personalizate pentru fiecare tip de decident.
• Prioritizarea indicatorilor de intenție. Eficiența unei pâlnii B2B este dată de fapte intenționate, cum ar fi programarea unei întâlniri sau descărcarea de materiale tehnice, acestea fiind repere de progres mult mai relevante decât o simplă vizită pe site.

Cum adaptezi pâlnia de vânzări Shopify pentru persoane diferite

Nu toate pâlniile de vânzări ar trebui să urmeze același tipar pentru toată lumea. Există tipologii de clienți care răspund mai bine la mesaje diferite.

Un brand de îngrijire a pielii, de exemplu, și-ar putea vinde produsele către două tipuri de persoane:

1. Femei mai mature, care le folosesc pentru a reduce aspectul liniilor fine și al ridurilor.
2. Femei mai tinere, în jur de 20 și ceva de ani, care folosesc produsele ca măsură preventivă.

Aceste două tipologii au nevoie de conținut foarte diferit pentru a avansa prin pâlnia de vânzări.

Primul segment va răspunde mai bine la conținut care pune accent pe proprietățile anti-aging ale produselor cosmetice. Al doilea poate avea un buget mai limitat și, prin urmare, poate fi mai receptiv la produse cu prețuri mai accesibile.

În locul unei pagini de produs care încearcă să vorbească ambelor segmente simultan, brandul ar putea crea pagini de destinație separate, care să explice beneficiile și utilitatea pentru fiecare segment. Apoi poate targeta fiecare segment de public folosind marketing pe social media, campanii de marketing prin e-mail sau Google AdSense și îl poate direcționa către pagina cea mai relevantă, pentru o experiență mai personalizată.

💡Sfat util: instrumentele de segmentare integrate în Shopify te ajută să descoperi informații utile despre clienți, să construiești segmente la fel de precise precum cele descrise în planul de marketing, folosind filtre bazate pe date demografice și comportamentale. Poți să stimulezi vânzările trimițând e-mailuri personalizate, la momentul potrivit.

Crearea profilului de client ideal (ICP)

Profilul de client ideal (ICP) definește pentru cine este construită pâlnia de vânzări și, la fel de important, cui nu i se adresează.

În loc să încerci să convertești întreaga populație, un profil al clientului ideal te ajută să te concentrezi pe clienții care au cele mai mari șanse să cumpere, să rămână fideli și să genereze valoare pe termen lung.

Un profil al clientului ideal include, de regulă:

• Atribute clientului. Dimensiunea companiei, industria, locația sau, în cazul B2C, bugetul și frecvența achizițiilor.
• Lista de probleme. Problema pe care aceștia încearcă activ să o rezolve.
• Declanșatori. Evenimentele care îi determină să ia o decizie.
• Constrângeri. Limite de buget, proces de aprobare, termene.
• Semnale de succes. Ce îi face să fie clienți buni pe termen lung.

Cum dezvolți o pâlnie de vânzări Shopify

Pâlniile de vânzări devin mai greu de gestionat pe măsură ce afacerea crește. Cu cât intră mai mulți clienți în pâlnie și cu cât ai mai multe produse de vândut, cu atât mai sofisticată trebuie să fie pâlnia.

Instrumentele de segmentare a publicului și de automatizare pentru marketing îți permit să deservești mai mulți potențiali clienți fără să crești resursele în aceeași proporție. Software-ul va identifica momentul în care un potențial client îndeplinește anumite criterii și va trimite un mesaj personalizat care îl încurajează să avanseze în pâlnie, fără a fi nevoie de intervenție manuală.

Exemple:

• Oferirea de răspunsuri automate la întrebările din mesagerie, folosing Shopify Messaging
• Trimiterea unui e-mail de bun-venit cu un cod de reducere către noii abonați
• Promovarea produselor din coșuri abandonate, după ce cumpărătorii părăsesc site-ul
• Recomandări dinamice de conținut pe baza istoricului de navigare al vizitatorului
• Trimiterea de invitații în programul de loialitate după a doua comandă

„Am avut mereu încredere în Shopify când vine vorba de administrarea afacerii noastre”, spune Nitin Pamnani, cofondator al iTokri. „Nu suntem o companie tehnologică, așa că posibilitatea de a automatiza procese, de a adăuga funcționalități și de a extinde operațiunile fără complexitate tehnică a fost fundamentală pentru succesul nostru.”

Șabloane și instrumente pentru pâlnii de vânzări Shopify

Un șablon de pâlnie de vânzări Shopify îți oferă o structură simplă de la care să pornești. În loc să te uiți la o pagină goală, poți determina:

• De unde vin vizitatorii
• Paginile-cheie, precum landing page, pagini de produs și pagini de finalizare a comenzilor
• Acțiunile principale, cum ar fi adăugarea în coș, finalizarea comenzilor și plata

Folosește mai întâi instrumentele integrate

Înainte să adaugi software nou peste software, majoritatea comercianților pot obține o valoare semnificativă din statisticile integrate.

De exemplu, rapoartele de analiză Shopify îți permit să urmărești:

• Rata de conversie a magazinului online
• Numărul de sesiunile în funcție de sursă
• Comportamentul utilizatorilor (legat de adăugarea produselro în coș și de finalizarea comenzilor)
• Performanța clienților noi versus a celor recurenți

Aceste rapoarte se aliniază direct cu etapele pâlniei de vânzări și te pot ajuta să identifici în ce etapă renunță cumpărătorii.

Instrumente și aplicații pentru optimizarea pâlniei de vânzări Shopify

Pe măsură ce magazinul tău crește, instrumentele specializate te pot ajuta să înțelegi mai bine comportamentul clienților și să testezi performanța pâlniei. Categoriile uzuale includ:

• Instrumente statistice, precum Amplitude, pentru a descoperi care surse îți aduc clienți cu intenție de cumpărare.
• Instrumente de redare a sesiunilor și de analiză comportamentală, precum Lucky Orange, pentru a vedea unde ezită cumpărătorii sau unde abandonează sesiunea.
• Aplicații de transmitere a e-mailurilor și SMS-urilor, precum Omnisend, pentru a te adresa vizitatorilor cu intenție de cumpărare care nu au plasat încă o comandă.
• Instrumente de testare A/B pentru a testa modificări ale paginilor de produs, ale prețurilor sau ale fluxurilor de finalizare a comenzilor.

💡Sfat util: alege instrumentele de e-commerce pentru pâlnia de vânzări Shopify în funcție de etapa în care se află afacerea ta. Magazinele aflate la început obțin, de regulă, cea mai mare valoare dintr-un șablon simplu de pâlnie de vânzări Shopify și din statisticile integrate. Brandurile în plină creștere beneficiază de pe urma urmăririi comportamentului și a retargetării prin e-mail sau SMS. Magazinele mai mature pot adăuga testare A/B și instrumente de atribuire pentru a rafina performanța, fără să complice inutil stiva tehnologică.